[스마트피플](5) 늘 “틀을 깨자”고 주문을 외워요 – 한진팔 차장

 오랜만에 찾아 뵙는 [스마트피플] 인터뷰입니다. 그러고 보니, 벌써 다섯번째네요. 오늘 소개할 분은 한진팔 차장입니다. 혹자는 이분에게 ‘마이더스의 손’이라는 닉네임을 붙여주기도 했답니다. 왜 일까요? ‘손대는 것 마다 뭔가 새로운 것을 멋지게 만들어낸다’는 의미겠죠.

한 차장님은 올해로 10년 차 한국IBM에서 근무하고 있습니다. 세일즈로 잔뼈(?)가 굵었는데, 주종목(!)은 헬스케어와 U시티. 2008년까지 솔루션 세일을 하다가 현재 맡고 있는 일은 이름하여 BD, Business Developer입니다. BD는 IBM 조직내에서 아주 특별한 임무를 맡고 있는 사람들입니다. 말 그대로 새로운 비즈니스를 만들어내는 일이죠. 이미 만들어진 솔루션이나 제품을 고객에게 판매하는 것이 아니라, 고객의 요건에 따라 큰 그림을 그리고 비즈니스 그 자체를 새롭게 모델링 해서 만들어내는 일이죠. 그만큼 시장에 정통해야 하고, 조직 내외적으로 활용 가능한 자원과 솔루션이나 제품에 대한 이해도 해박해야 하죠.

자 그럼, 한번 만나볼까요?

img_9084ed959ceca784ed8c94ecb0a8ec9ea5-copy2‘마이더스의 손’을 이제서야 만나게 됐네요. 반갑습니다. BD로는 언제부터 활동 중이신가요?

올해부터 본격적으로 시작했다고 할 수 있죠. 현재 중소중견기업 전체의 BD를 하고 있습니다. BD는 IBM에서는 아주 특별한 역할과 임무가 있는 자리죠. 한 마디로 ‘시장 자체를 만드는 일’, 그게 BD의 미션입니다. 보통 1~2년의 장기 프로젝트인 것이 많습니다.

아주 중요한 미션을 맡고 계신데, 어떻게 BD를 하게 됐나요.

이제 올해로 IBM에서 10년째 일을 하고 있는데요. 원래는 솔루션 영업을 했죠. 2008년까지 세일즈를 했었어요. 영업을 하면서 필드에서 많은 것을 배웠어요. 특히 공공, 대학, 병원 쪽을 맡았는데 이 시장은 아주 챌린지가 많은 곳이었어요. 흔히 말하는 ‘관계 비즈니스’로는 한계가 있겠다 싶어서, 혼자 공부를 많이 했죠. 솔루션이나 시스템을 파는 것이 아니라 고객과 시장에 대한 이해를 바탕으로 ‘BM'(Business Model)을 팔아야 한다고 생각하게 됐죠. 자연스럽게 BD를 하게 된 것 같아요.

BD라는 역할이 매력적으로 들리지만 공부할 것도 많겠는데요. 개인적으로 따로 준비하거나 공부하는 것이라도 있나요?

글쎄요. 책을 보면서 요약하는 것을 즐기는 편이죠. 전에는 안 그랬는데 IBM에 들어와서 달라진 거에요. ^^ 무엇보다 늘 “틀을 깨자”는 생각을 많이 해요. 내 밥그릇을 챙기기 전에 고객의 밥그릇을 먼저 생각하고 그 밥그릇에 나를 담으려고 생각해봐요. ‘스마트 시티’ 처음 나왔을 때, 뭘 팔아야 할까, 고객들에게 어떻게 이야기해야 할 까 고민하다가, 결국 가치를 생각했어요. 가치를 파는 것이죠. 30만원짜리 시계가 있다면, 30만원은 그 시계의 가격이지만, 그 시계를 차고 있을 때 내가 달라질 수 있는 것, 그게 가치죠. 이렇게 틀을 깨려는 노력을 많이 해요.

사실, IBM의 강점은 솔루션이 아니잖아요. 솔루션은 누구나 할 수 있어요. 하지만, 예를 들어 도시가 갖고 있는 진짜 챌린지가 무엇인지를 알고 해결책을 제시할 수 있는 것, 말하자면 좀 더 효율적인 도시를 만드는 것, 지속적으로 성장 가능한 도시를 만들어 도시의 가치를 높일 수 있는 것, 그건 IBM이 할 수 있는 IBM만의 강점이죠.

아주 ‘스마트’한 비즈니스 같은데, 자연스럽게 IBM의 ‘스마터 플래닛’ 아젠다와 딱 들어맞은 셈이네요.

 

IBM은 늘 업계에서 혁신적인 아젠다를 리드해 왔다고 생각합니다. 하지만 우리의 고객과 사회가 그러한 혁신을 받아들일 준비가 되어 있지 않다면 스마터 플래닛은 불가능한 일이겠죠. 그래서 제가 맡고 있는 BD나 스마터 플래닛 둘 다 고객, 정부 등 이해당사자들과의 커뮤니케이션과 협업이 중요하다는 면에서 닮은 꼴 같습니다.

IBM에서 제시할 수 있는 한국의 스마터 플래닛 사례가 있다면 어떤 게 있을까요?

대표적인 게 인천경제자유구역청(IFEZ)내 미래도시 체험관인 투모로우시티가 있을 수 있겠죠. IFEZ는 인천 송도에 들어서는 ‘스마트 시티’라고 할 수 있죠. IBM이 IT 기술을 기반으로 최첨단 도시를 만드는 데 일조하고 있습니다. 범죄예측 시스템으로 진화시킨 IFEZ 내 영상감시솔루션도 좋은 예가 될 거예요. 예를 들어 기존의 CCTV는 범죄를 예방하기보다 사후 증거확보 등을 위해 사용했지만, IBM이 제시한 새로운 CCTV 시스템은 범죄를 사전에 미리 예측하고 예방할 수 있는 시스템이잖아요. CCTV가 아주 스마트하게 진화한 것이죠.

말 그대로 대규모 프로젝트 비즈니스를 하고 있군요. 힘은 들겠지만, 보람도 많겠어요.

‘작품’을 만들어간다고 생각해요. 방대한 IBM의 자원과 가치를 이용해 고객과 세상을 위해 만들어가는 작품. 재미있고 보람도 크고, 그래요.

틀을 깨려는 노력, 계속되길 바랍니다. 감사합니다.

 

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5개의 댓글
  1. Stewart님의 말:

    IBM은 항상IT업계를 리드하고있는데 그 스마트한 아이디어가 누구에게서나오는지 스마트플래닛 기사를볼때마다 참 궁금하더라구요,,
    진팔차장님 파이팅!!^^

    • @Stewart, 댓글 감사합니다. 한차장님 팬이신가봐요. 저도 인터뷰후에 팬클럽 가입하려고 합니다 ^^ IBM을 꽤 오래 다녔고 많이 알고 있다고 생각했는데, 이런 분들 만날 때마다 깜짝깜짝 놀라게 됩니다. IBM의 가치는 IBMer란 말이 실감이 나기도 하구요. ㅠ

  2. 김씨님의 말:

    IBM에 대단한 미인이 계시는 군요… 글도 재밌게 잘 쓰시구요… 앞으로도 좋은 글 기대할께요…^^

    • @김씨, 하하~~ 아주 오랜만에 듣는 칭찬이군요. 대단히 감사합니다. 앞으로도 많은 관심과 참여 부탁드립니다.

  3. 한수연님의 말:

    오와작은아빠다1~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

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